超级转化率如何引爆业绩增长

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创业到规模商业的四级良性增长引擎

增量时代的红利消退,粗犷式增长时代一去不返。存量时代需要精耕细作,谁掌握了提高转化率的方法,谁就掌握了存量时代的主动权。

一个初创公司,从早期相对没人、没钱、没资源的“三无”情况下逐步发展起来,成长为规模化的大企业,大概率会经历如下四个阶段,而每个阶段都对应着一级良性增长引擎。

超级转化率如何引爆业绩增长

跑通MVP,冷启动以小博大

首先,是要把产品建立在真实需求之上。判断产品是否真正跑通MVP的标准即为是否有很多陌生人愿意付费

其次,如何进行冷启动,以小博大?答案是多利用非标流量,因为高成本的标准流量不适合创业早期。

依靠规模投放带来快速规模增长

在这个阶段,大部分创业者会遇到这样一个问题:我有预算,但是不确定我的投放能否赚到钱。这时最关键的是找到适合产品的流量,客户在哪里找此类产品,就在哪里投标准流量

MGM裂变营销,突破增长天花板

其本质是把媒介难以触达的用户通过社交关系链去触达。

裂变营销增长的核心是提高三层转化率,即:接收物料用户的分享率,被分享用户的物料点击率以及浏览后的订单完成率。在物料制作时要从用户的心态和角度出发,去优化这三层转化率。

开辟新的业务线,重复迭代前三步

在完成前三步之后,可以着手考虑开辟新的业务线来扩大规模,用不同的产品满足相同用户的不同需求,把普通客户培养成超级客户

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以小博大的方法和案例

精准流量的寻找方法很简单,就是:客户从哪里去找你,你就在哪里投广告。

在资金和资源相对匮乏的创业初期,如何以小博大,花小钱办大事?

超级转化率如何引爆业绩增长

通过内容来制造刷屏级话题

举个例子:快看漫画。当年陈安妮在微博上发了一组漫画:一个农村出身的姑娘,好不容易争取到受教育的权利,一路努力考上重点大学,然后自己创业,各种折腾,最后把公司慢慢做起来。这个故事激起了读者的共鸣,就是“我对自己的未来是有期许的”,结果为APP带去了30万以上的免费下载量。

测试类、炫耀类H5

炫耀类,比如全民换豪车的活动,用户可以在H5上选择喜欢的豪车,打上自己的姓名,系统自动形成一份高价的提货单。它满足了用户的某种情绪,因此很能引发大家的传播。

测试类,比如说左右脑测试,用户做了各种测试之后,它告诉你左脑发达还是右脑发达,适合干什么工作等等。它勾起了用户的好奇心,让用户越测越上瘾,这就是测试类H5容易火爆的原因。

软文广告以及网红直播

这是当前很常用的一种营销方式,但是其中有几个问题值得特别注意:

第一,要考虑产品的目标客户与公号、KOL、主播粉丝的重合度是否足够高。

第二,前端主推引流款,后端通过运营活动引导购买利润款。

第三,软文适合讲故事,娓娓道来,但是直播就要直奔痛点。

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超级转化率漏斗模型

细节里面不仅有魔鬼,还有很多很多钱。

一个正常的获客流程,首先需要通过某个渠道将产品展示出来,如果用户感兴趣便会去点击查看,如果用户进一步感兴趣便会跟你产生关系。

超级转化率如何引爆业绩增长

运用超级转化率漏斗模型的关键点在于,结合具体的实际业务场景,分两步优化:

第一步,模拟用户从看到广告到最终支付的全流程中每一步的操作。记下每一步操作,才知道其中会涉及多少层转化率;

第二步,找到影响每一步操作的关键因素并优化它,提高每一步的转化率。也就是发现问题,找到问题原因,解决问题,最终实现整体上的大提升。

举个例子,一个线下儿童培训项目,成功招生的数量取决于兴趣率x预约率×到场率×到场成交率,优化前其转化率只有0.27%。

超级转化率如何引爆业绩增长

我们针对每个环节帮助项目做优化:通过精选关键词,以及策划每一类关键词相关的落地页,将用户的兴趣转化率从5%提升到了33%;随后通过优化话术,将预约率从33%提升到了74%;再通过优化到场SOP,将到场率从33%提升到了80%。就这样通过每一个环节的逐级优化,将最终的转化率从0.27%提升到9.76%,比优化前提高了30多倍。

总结起来,超级转化率是由n个转化率相乘的结果,只有提高每一步的转化率,才能让超级转化率有大幅度提升。把颗粒度拆得足够细,把细节做好,哪怕转化率只比竞品高10%,常年积累下来,收益也非常可观。

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让客户下单的转化六要素

营销从业者每天都在想着如何卖产品,但是只有很少一部分人在思考:一个消费者看到商品到下单会经历哪几步,在这些步骤中消费者在思考哪些问题。

回顾我们的购物经历,为什么选择在这家店购买,理由无外乎这些:销量高、品牌知名、优惠力度大、评价不错、被页面介绍打动、朋友推荐、经常在这家买等等。

因此,企业营销时需要具备逆向思维,考虑用户购买的心理和关注点。如果整个交易逻辑的设计跟客户选择的逻辑相同,那转化率一定会高。

通常客户下单分为三个阶段:激发兴趣建立信任立刻下单。这三个阶段实际上是由六个因素控制的。这六个因素是受《影响力》一书的启发,经过调整及完善得到的,分别是:互惠承诺与兑现信任状畅销好评痛点刺激稀缺

超级转化率如何引爆业绩增长

这六大要素在促进转化过程中的作用在于:互惠,让客户与商家联系更紧密的纽带承诺与兑现,让客户产生轻度信任的技巧信任状,信任转嫁的秘密畅销好评,人类本能的从众术痛点刺激,远离痛苦的推手稀缺,让客户买买买的杀手锏

所有的用户下单场景,其实都是说服场景,而所有的说服场景,都可以使用用户下单的转化六要素

这是一个完善的理论模型,但是在不同行业做运用的时候,需要做相应的适配。比如说留学移民这类重消费决策的行业,就要花更多精力在建立信任上。但如果你卖的是低客单价的商品,那么使劲用好评准没错。所以必须注意,任何一个方法论都有它的适用边界

关于转化六要素的引入、定义、用法、案例、延伸详见《超级转化率》第二章内容。

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MGM裂变营销增长

超级转化率提升是个系统工程,只有各岗位具备超级转化率思维的人一起配合,才能让超级转化率大幅度提升。

前面已经提到,MGM裂变营销增长的核心是提高三层转化率:第一,如何提高传播者的转发率?第二,如何提高被传播者的点击率?第三,如何提高被传播者的注册/购买率?

MAT模型决定裂变效率。这个模型起源于《细节营销》一书,其含义为,要发生一个行为,需要同时满足三个条件——动机能力触发。任何影响动机、能力或触发的操作,最终都将影响裂变效率。

举个例子,得到APP曾经将分享按钮调整到了右上角,结果分享率下降了很多。因为这个位置的设置造成了用户点击的不便,用户能力的下降就导致了转发率的下降。

再比如,下面左图的设计看似很美,却把用户的注意力错误地吸引到了花朵上面。所以,不要以专业审美标准来要求目标受众,不要为了美学而让受众觉得陌生

超级转化率如何引爆业绩增长

下面右图的文案调整了语气,就能够向用户传递出信心。用户花钱是为了解决问题,文案的编写要永远站在用户的角度去思考

超级转化率如何引爆业绩增长

下图展现了我们优化页面的过程。不断修改,到什么时候为止呢?就是我自己作为策划详情页的人看到页面也情不自禁想购买。所以说,没有一步到位的辉煌,只有日积硅步的精进

超级转化率如何引爆业绩增长

下图是我们通过一系列针对关键词做的数据分析。不断分析和迭代,最终找到能有效提升转化率的操作。

超级转化率如何引爆业绩增长

所以,从设计、文案到页面、数据分析,超级转化率提升是个系统工程,只有各岗位具备超级转化率思维的人一起配合,才能让超级转化率大幅度提升

最后送大家一句话:人生就像超级转化率,是个不断优化的过程。优化的频率越高、幅度越大,人生就进化得越快。

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